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石墨坩埚行业如何深耕渠道就显得尤为重要

来源:www.quickkmag.com   时间: 2015-10-12 16:59:57

  随着近年来石墨坩埚行业的竞争逐渐加剧,石墨坩埚销售渠道的重要性也在开始凸显。甚至不少行业人士表示:石墨坩埚行业已经再一次迎来了渠道为王的时代!

  在这个渠道为王的时代,虽然不少石墨坩埚企业的渠道网点已经趋于完善,但对于渠道的维护却决不可松懈,如何深耕渠道就显得尤为重要。

  渠道人员的重点管理

  企业应该有一整套成型的人员招聘、薪酬考评、员工培训等流程,这样才能面对人员高速流动等一系列不确定因素应之有序。在决战终端的所有因素中,起最大作用的不是投入和策略,应该是执行者。督导的随访、实查、表单核检等措施,是提高终端执行力的有效手段。表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,错误的信息比没有信息更可怕,在实施表单管理体系过程中,总公司对业务分支机构应该有明确的管理方法指引。

  渠道客户数据专业管理

  终端的开发是个费时费力的苦差事,网点众多,分布区域广,销量分散,管理困难,如果面对几百上千的终端客户进行水平管理,胡子眉毛一把抓,就会效率低下。所以建立一套科学有序、重点突出、次点不弃的终端管理策略是非常符合企业的实际的。针对客户的分布、营业面积、销量等的ABC分级管理是常用的工具。一般都要求A类客户每天走访一次,B类客户每周走访3次,C类客户每周走访一次。针对不同等级的客户进行不同策略的管理,逐步把终端纳入到有效管理,做到精细化和精益化的同步发展。

  对于渠道窜货的有效管理

  对市场的窜货行为,企业应看清实质坚决予以打击。不管是企业营销人员参与的还是经销商自主行为,都要针对事件的严重程度,予以严惩。只有市场的秩序稳定了,价格才能稳定,营销人员也能安心工作,去认可按劳分配的薪酬制度,市场也才能有个健康发展的营销环境,企业才存在将已开发市场的成功尽可能长的延续下去,同时通过市场的提升和产品结构的更新,产品的生命周期在企业内才能循环下去,企业也才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。几乎所有的窜货都随之伴随的是价格体系的紊乱,都会很大程度的波及终端,一两次窜货就会导致尽心培育的价格体系土崩瓦解。因此对渠道窜货的有效管理是终端的掌控的前提和必要的条件。

  总之石墨坩埚企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,维持老市场的成功和份额,就需要强化对终端的管理和开发,建立起企业在目标市场的终端阵地之壁垒优势,坚壁清野,不折不扣的执行企业的既定终端战略,建立起终端的拦截和反拦截系统,以变和不变应万变。同时微观上每一个环节都要做好,每一个细节都要做精,这样石墨坩埚企业才能长期健康的发展,面对竞争对手的进攻才能柔韧有余。


标签:石墨坩埚
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