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未雨绸缪 石墨坩埚经销商如何开拓市场

来源:www.quickkmag.com   时间: 2015-09-29 10:41:47

  形势转变之间,不仅石墨坩埚企业忙着转型升级,力争在新一轮的行业洗牌中夺得更多的市场份额,而且石墨坩埚经销商也没闲着,心里的“小算盘”无非是让自身的利益最大化,今天小编就来聊聊石墨坩埚经销商有何开拓市场的招数。

  不同石墨坩埚经销商代理的品牌不同,目标消费者、市场推广能力和管理能力、资源充足程度等都有所差别,除了这些外部因素,销售团队的素质能力肯定也千差万别,因此石墨坩埚经销商并没有一个万能的市场开发策略可以依靠。虽然经销商都是想在自己的片区内开展更多的业务,让拥有的网点连接成一条疏而不漏、错落有致、布局合理的销售网络,但毕竟资源有限,石墨坩埚经销商一定要学会量力而行,根据现有的资源制定具体的开发拓展策略,否则就可能造成市场发展不均衡、布局不合理、渠道冲突激烈等矛盾,秉承着小心谨慎的原则,有备无患、未雨绸缪是石墨坩埚经销商制定市场开发策略时的良好的习惯。

  “滚雪球”拓展策略。开发市场就如同打仗,如果你兵强马壮,装备精良,而且军队士气比较高涨,就可以采用“攻取战略要地”的方法打入敌方心脏;如果人员少,队伍弱小,而且敌我力量悬殊,就不能“自己找事往枪口上撞”而首先要建立自己的“根据地”,要通过根据地先生存、后发展、再反击。滚雪球策略和以上的军事理论有异曲同工之妙。“滚雪球”拓展策略是经销商最常用的一种策略,即在现有市场的同一区域内,采取区域内拓展的方式,在开发完一个区域后,再向另一个新的区域进军的拓展策略,具体来讲这种拓展策略是以某一个区域目标市场为经销商市场拓展的“根据地”进行精耕细作,把“根据地”市场做大、做强、做深、做透,并成为经销商将来进一步拓展其它区域的基础和后盾。在根据地市场占据了绝对优势和绝对稳固之后,在一次为基地向周边临近区域逐步滚动推进、渗透,最后到达“星星之火,可以燎原”,占领整个区域市场。

  这一策略在市场操作中比较稳健、有序,最关键的是石墨坩埚经销商能将自己的有限资源集中到最重要的市场上去,避免战线拉的太长、摊子铺的太大,导致经销商后续支持不到位而出现大波动和损失。

  “采蘑菇”拓展策略。“采蘑菇”是一种跳跃式的拓展策略,经销商开拓目标区域市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的原则,而不管选择的区域是否临近,即首先选择和占领最有吸引力目标区域;采摘最大的蘑菇,其次在选在和占领,对经销商较有吸引力的区域;即采摘第二大蘑菇,不管这个区域是否与原来的区域临近。这一策略其实就是一种优先占领“黄金市场”的运作策略。一般比较适合知名度较高的一二线品牌。同时要确保资金、人力、物力的有效匹配。对于经销商而言,可以和上游生产企业联合制定市场拓展策略。同时将企业的资源和经销商的资源有效的整合在一起。快速抢占市场,优先确立自己在区域市场中的优势竞争力。


标签:石墨坩埚
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